Spesso la leggiamo come mancanza di volontà, ma è molto più profonda.
È una risposta automatica del cervello, radicata in milioni di anni di evoluzione.
Nel marketing, nel design, nella creazione di contenuti, questo meccanismo può diventare il nemico silenzioso di ogni conversione.
In condizioni di stress, incertezza o sovraccarico, il nostro cervello può attivare una reazione chiamata freezing: un blocco temporaneo dell’azione.
È il fratello meno famoso del “fight or flight”, ma è altrettanto potente.
Serve a proteggerci dall’eccessiva stimolazione e dalla possibilità di fare scelte sbagliate.
Fonte: Kozlowska et al. (2015), “Fear and the Defense Cascade,” Harvard Review of Psychiatry
La nostra mente non è progettata per elaborare troppe opzioni in parallelo.
Quando il carico cognitivo supera una certa soglia, il cervello entra in una sorta di “loop protettivo”: non processa, non agisce, non decide.
Questo accade nelle micro-decisioni quotidiane… e nelle interfacce utente mal progettate.
Fonte: Sweller (1988), Cognitive Load Theory
Nei contesti professionali, il freezing può essere amplificato dal confronto sociale.
Più ci esponiamo, più aumentano le aspettative (reali o percepite).
Chi vive frequentemente il senso di “non essere abbastanza” può reagire con blocchi, autosabotaggi, rinvii.
Fonte: Clance & Imes (1978), “The Impostor Phenomenon”
In situazioni di ansia, il nostro cervello cerca rifugio in azioni che attivano il circuito della ricompensa immediata: scrollare, aprire una nuova scheda, rimandare.
Il problema? Ogni evitamento rinforza il blocco successivo.
Fonte: Sirois & Pychyl (2013), Psychological Bulletin
Chi lavora in comunicazione, marketing, branding o UX deve tenere conto di questi meccanismi.
Non possiamo progettare esperienze “razionali” per utenti che decidono sotto pressione, mentre il loro cervello è in modalità autoprotezione.
Un’interfaccia piena di CTA.
Un funnel con troppi passaggi.
Una newsletter con troppe domande.
Un brand che cambia tono da un giorno all’altro.
Tutti segnali che il cervello interpreta come minacce cognitive.
E il risultato? Freezing. Nessuna scelta. Nessuna conversione.
Progettare contro il freezing significa:
In fondo, anche scegliere un prodotto online è un atto emotivo.
Nel marketing, il vero problema non è il “no” esplicito.
È il silenzio. Il vuoto. L’utente che si congela e sparisce.
Capire il freezing ci aiuta a progettare con più empatia, più precisione, più strategia.
Perché le persone non smettono di decidere. Smettono di fidarsi del contesto in cui devono decidere.
Il mio blog è costantemente aggiornato con contenuti divulgativi di qualità con lo scopo di rendere accessibile le mie conoscenze su neuroscienze, branding e digital.
Hai un’idea da sviluppare, un brand da far crescere o un progetto che ha bisogno di una nuova direzione? Se vuoi capire come possiamo lavorare insieme, raccontami il tuo progetto. Compila il form o scrivimi direttamente, sarò felice di ascoltarti.
